Les 3 défis de la connaissance produit dans le sales enablement
Pour éviter les mauvaises surprises en situation de vente, la plus sage des précautions est une meilleure connaissance du produit. C’est le sales enablement. Il faut que les forces de vente soient préparées pour faire face à des clients de mieux en mieux informés, parfois experts, et qu’elles puissent aisément parler d’un produit complexe. Au-delà de la simple information, il s’agit aussi de proposer un conseil authentique. Cette connaissance est primordiale pour convertir une vente en magasin, car un vendeur qui peut offrir des informations claires sans montrer d’hésitation et se positionner en véritable conseiller, c’est rassurant pour le prospect qui accordera plus facilement de la crédibilité aux conseils prodigués.