5 bonnes pratiques digitales pour bien vendre en magasin

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Sommaire

Pratique n° 1 : Bien se former, c’est la clé

Pour permettre aux vendeurs de garder en permanence une longueur d’avance face à leurs clients de plus en plus à l’affût et exigeants, de nombreux outils existent sur le marché, comme par exemple les applications mobiles de formation. Avec ces nouvelles technologies, le contenu et les outils sont efficacement coordonnés et liés à l’aide de vidéos de présentations de produits et de quiz de validation d’acquis.

 

Apprendre les bonnes pratiques digitales devient non seulement ludique pour le vendeur mais apparaît au final comme largement bénéfique pour les ventes. Challenges entre vendeurs, défis, classements et récompenses, la gamification est un excellent moyen de favoriser la compétition, que ce soit entre collègues ou même tout simplement pour pousser les apprenants à se dépasser.

 

Et parce que la recherche d’informations est chronophage, temps perdu au détriment du processus de la vente, cet outil digital dynamique et connecté, disponible sur  tablette ou smartphone, permet aux commerciaux de se former en continu et de se challenger au sein d’une même équipe.

Pratique n°2 : Le partage des informations et des bonnes pratiques

Travailler tout seul dans son coin n’a jamais été bénéfique au sein d’une équipe, le partage des informations, des contenus et des bonnes pratiques est par conséquent essentiel. Cela fait partie des compétences transverses demandés par les entreprises pour une meilleure intégration des collaborateurs tout en rendant l’entreprise plus efficace. 

Bouche-à-oreille, outils digitaux, outils de discussion en ligne, tout est bon pour partager l’information. Encore faut-il que celle-ci soit centralisée ensuite dans une « banque de ressources » collaborative et organisée à laquelle l’équipe commerciale peut accéder librement et rapidement. L’objectif de ce partage est multiple. Il permet bien sûr d’être au courant des dernières informations. Il permet également de renforcer la cohésion entre des populations de vendeurs par nature compétitive pour qu’enfin collaboration rime avec compétition..

 

Ce partage d’informations peut également s’effectuer au sein de pratiques digitales d’onboarding, solutions idéales pour former rapidement et facilement les nouveaux arrivants au sein d’une équipe pour que ceux-xi soient immédiatement opérationnels.

Pratique n°3 : Les outils CRM, graal commercial pour bien cerner le client

Bien connaître les produits que l’on vend, c’est déjà bien. Mais bien connaître son client, c’est encore mieux. Pour cela, de nombreux outils sont à disposition des équipes commerciales, les outils CRM (pour Customer Relationship Management), ou GRC (pour Gestion Relation Client) en Français. 

Inclus dans la stratégie marketing et commerciale, ces outils permettent aux marketeurs au service des vendeurs de cibler, segmenter et atteindre les clients puis de s’adapter à ces derniers pour être plus performants.

 

Le but ? Leur donner de meilleurs conseils et des produits plus adaptés à leurs historiques d’achats ainsi qu’à leurs goûts et au final booster les ventes bien évidemment. Personnaliser au maximum la relation client/vendeur est également l’occasion pour le client de recevoir des offres de remboursement, de bon de réduction et autres offres promotionnelles taillées sur mesure, avec l’impression d’être un interlocuteur privilégié et choyé, sentiment encore rare dans un point de vente.

 

D’autres outils digitaux plus poussés ont la faculté de scruter les moindres faits et gestes des clients avant l’acte d’achat. Par exemple, les outils web analytics permettent d’analyser les réseaux sociaux, Facebook et Twitter mais aussi de mesurer l’évolution du trafic d’un site web commercial.

 

Ce travail de fond se justifie par le comportement et les décisions des clients dont les raisons de ne pas acheter un produit vont au-delà de la vente elle-même. Aux CRM de cerner ces raisons multiples.

Pratique n°4 : Le client au centre de la discussion

Une fois le profil du client bien défini, il est temps de le faire participer activement au processus. Pour cela, le terminal, sous la forme de tablette ou de smartphone et donc d’un outil supermédiateur et facilitateur, est l’objet fatal. Et présente l’avantage d’améliorer la gestion de la relation client en impliquant le client dans le processus de vente. Au cœur de ce processus, ce dernier va vivre une expérience personnalisée. 

 

Le terminal apparaît comme le lien entre l’acheteur et le vendeur, dans une optique de transparence car il partage les informations du vendeur.

Cette bonne pratique digitale apporte une meilleure compréhension et appropriation des avantages de votre offre, et donc une meilleure satisfaction client.

Pratique n°5 : Les pratiques digitales discrètes et complémentaires

D’autres pratiques digitales existent à la fois pour discerner le profil d’un client et être opérationnel en face de lui. Le recueil de feedbacks, par exemple, qu’ils soient diffusés publiquement en ligne, à la vue de tous, ou recueillis en privé par le biais d’enquêtes ou de questionnaires de satisfaction, est un outil désormais incontournable. Et recueillir l’avis de l’ensemble de ses clients permet d’obtenir une vision fiable des besoins et envies de sa clientèle.

 

Pour le vendeur, au cours de la relation clientèle, dispose d’outils digitaux pour chercher rapidement certaines informations qu’il ne pourrait pas avoir immédiatement. Interrompre le client 2 minutes pour interroger son ordinateur dans le but de regarder l’état des stocks n’est jamais bon. Via tablettes ou terminaux adaptés, le vendeur peut ainsi interroger son stock en direct, tout en conversant avec son client.

 

Enfin, toujours par l’intermédiaire de tablettes, le vendeur peut également rapidement proposer d’autres offres similaires si le produit ne correspond pas au client.

Pour finaliser une vente, les outils digitaux sont devenus en quelques années la norme pour apparaître comme une opportunité majeure à disposition des forces de vente. Nouvelles applications, meilleure relation client pour une meilleure expérience de vente, banques de ressources collaboratives, connaissance du client, le sales enablement est devenu plus qu’un simple avantage.

Il est désormais une nécessité pour faire face à la concurrence. Si les clients ont changé, les vendeurs se sont maintenant adaptés, pour le bien du chiffre d’affaires.

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